Olemme tilanteessa, jossa ensimmäistä kertaa voimme aidosti sanoa, että uudet generatiiviseen tekoälyyn perustuvat työkalut mahdollistavat datan hyödyntämisen ilman valtavaa manuaalista työtä. Työkalut tehostavat paitsi sisäistä viestintää ja toimintaa myös vuorovaikutusta ja timanttisen asiakaskokemuksen mahdollistamista asiakkaille. Tekoälyn avulla voidaan myös tehostaa myyntiä ja tuottaa unelma-asiakkaille relevantimpaa markkinointisisältöä.
Useassa yrityksessä on kuitenkin tekoälytyökalujen käyttöönotossa havahduttu siihen, että liiketoiminta- ja asiakasdataa löytyy monesta eri järjestelmästä ja eri kaupalliset tiimit käsittelevät eri dataa omiin tarkoituksiinsa.
Tämä datan ja työkalujen pirstaloituminen johtuu siitä, että monessa yrityksessä kaupalliset tiimit toimivat omina osastoinaan, omien johtajiensa, omien tavoitteidensa ja omien työkalujensa ohjaamana. Kaikki kuitenkin palvelevat samaa asiakasta, asiakkaan polun eri vaiheissa. Näitä tiimejä ovat usein myynti, markkinointi, asiakaspalvelu tai asiakkuudenhoito.
Nykyajan ostaja odottaa räätälöityä asiakaskokemusta. Ostaja odottaa, että tarjoajalla on tapa ja kyky hyödyntää hänen antamaansa dataa. Informaatiokatkoksia ei voi olla yritysten eri kaupallisten tiimien välillä.
Jotta voidaan täysimääräisesti hyödyntää uutta teknologiaa, pitää tarkastella organisaation nykyistä tapaa toimia. Sen sijaan, että kaupalliset toiminnot toimisivat siiloissa – eri tavoitteiden, eri toimintamallien, eri analytiikan, eri teknologioiden ja eri johtajien ohjaamana, meillä on tarve lähteä johtamaan koko kaupallista kokonaisuutta johdonmukaisesti ja tavoitteellisesti. Monikanavaisen myynnin johtamis- ja toimintamallia kutsutaan RevOpsiksi (Revenue Operations).
Jos siis halutaan päästä hyödyntämään digitaalisen ostamisen aikakauden täyttä potentiaalia, on lähdettävä liikkeelle nyt. Mieti, jos jo nyt tai muutaman vuoden päästä kilpailijasi johtavat asiakaskokemustaan ja myyntiään monikanavaisesti sekä teknologia- ja tekoälyavusteisesti ilman toimintaa rajoittavia siiloja. Elämme ratkaisevia aikoja sen osalta, mitkä yritykset päättävät lähteä laittamaan perustuksia kuntoon, jotta jo lähivuosina pohja on rakennettu uusien teknologioiden, automaation sekä asiakasdatan täysimääräiseen hyödyntämiseen. Vielä muutama vuosi sitten oli suosittu sanonta, että data on valtaa. Nyt voisimme sanoa, että datan tehokas hyödyntäminen on valtaa.
Gartnerin tutkimuksen mukaan 75 prosenttia maailman nopeimmin kasvavista yrityksistä ottaa RevOps-mallin käyttöön vuoteen 2025 mennessä. McKinseyn tutkimuksen mukaan jo nyt 65 prosenttia organisaatioista käyttää generatiivista tekoälyä vähintään yhdessä liiketoimintatoiminnossa, erityisesti markkinoinnissa, myynnissä ja tuotekehityksessä.
Kumpikaan näistä ei ole ohimenevä trendi, vaan pysyvä suunta.
Kati Huusko-Viikilä, CEO & Founder RevOps-strategiatoimisto Revory Oy
Toukokuussa 2024 ilmestyi ensimmäinen suomenkielinen Revenue Operations toiminta- ja johtamismallia käsittelevä tietokirja: Monikanavaisen myynnin johtaminen – näin johdat kaikkia tulovirtoja. (Kirjailija: Kati Huusko-Viikilä, Kustantaja: Kauppakamari)
Kirja opastaa liiketoimintajohtoa siihen, miten ostaminen on muuttunut viimeisten vuosien aikana ja miten myyntiorganisaatioissa pitää tähän reagoida. Kirja avaa, mitä on Revenue Operations ja monikanavaisen myynnin johtaminen sekä kuinka voit ihan konkreettisesti ottaa mallin käyttöön. Kirja antaa vinkit erilaisten liiketoimintamallien sekä yritysten kasvun vaiheiden tehokkaaseen kaupalliseen johtamiseen.
Artikkeli on alun perin julkaistu Turun kauppakamarin jäsenlehdessä 3/2024